Masterclass en ligne
Sans rien changer à vos produits. 90 minutes en direct avec Stéphan Guinchard, co-auteur avec Hermann Simon des Secrets du Pricing. Vous repartez avec votre plan d'action et votre levier n°1, chiffré sur votre propre cas.
Je réserve ma place · 97 €Garantie simple : si vous n'en tirez aucun levier actionnable, vous êtes remboursé. Replay inclus.
Le vif du sujet
Vous connaissez ce moment. La négociation touche au but, le client rappelle, et vous les accordez, ces 5 %. Après tout, mieux vaut une affaire signée qu'une marge défendue.
Sauf que ces 5 % ne coûtent pas 5 %. Voici le vrai prix d'une remise, sur une affaire type :
Sur une affaire à 20 k€ avec 5 k€ de marge sur coûts variables, la remise ramène votre marge à 4 k€. Un cinquième de la marge, effacé d'une phrase.
Il vous faut désormais 25 % de volume supplémentaire pour retrouver la marge de départ. Personne ne signe un quart d'affaires en plus pour le plaisir d'avoir cédé 5 %.
« Vous pensez avoir un problème de prix, alors que vous avez un problème de valeur perçue. »Michel Jouve · DAF · à la sortie de l'atelier
La masterclass
La démonstration qui change le regard, chiffres à l'appui : où votre marge fuit, et pourquoi le prix est le levier de rentabilité le plus puissant de votre compte de résultat. On remet l'équation à l'endroit.
Les trois mécanismes qui font signer au bon prix, démontrés sur des cas industriels réels : l'ancrage (le coût du problème avant le prix de la solution), la gamme à 3 offres (l'architecture qui guide vers l'offre cible), le volume d'équilibre (le calcul qui donne le courage d'augmenter ses prix, et celui de refuser une remise).
Vous appliquez à votre propre cas, en direct, avec le fichier de travail : votre équation du profit, votre levier n°1, votre prochaine action. Vous savez exactement quoi faire lundi matin.
Résultats
Une entreprise d'études et conseil (150 M€ de CA), en Ebitda négatif : le levier pricing a été reconnu comme le principal contributeur du retour à 10 % d'Ebitda deux ans plus tard.
Un fabricant de cycles (33 M€ de CA) : une politique tarifaire différenciée sur les pièces détachées, soit l'équivalent de 1,5 % du CA total en marge brute.
Missions de conseil pluri-mois ; la masterclass vous donne la méthode et les premiers leviers, pas une baguette magique.
Ces entreprises n'ont pas eu besoin de nouveaux produits, ni de plus de volume, ni de couper dans les coûts. Elles ont eu quelqu'un qui a passé 28 ans dans les prix et qui structure en direct.
Inclus
Votre levier n°1 identifié et chiffré sur votre cas, pendant le temps 3.
L'outil Excel de simulation des ateliers en entreprise : vos 4 leviers de rentabilité, votre volume d'équilibre.
À revoir à votre rythme, ou à partager à votre directeur commercial.
Hermann Simon, Economica. Le livre de référence, pour aller plus loin.
Qui anime
28 ans dans les prix. Dix ans d'industrie dans l'équipement automobile (Osram/Siemens, Niles/Valeo), huit ans chez Simon-Kucher & Partners puis PwC, et plus de 200 missions auprès de dirigeants de PME et ETI industrielles françaises.
Co-auteur avec Hermann Simon des Champions Cachés du XXIe siècle (ouvrage primé) et traducteur français des Secrets du Pricing (Economica). Formateur Bpifrance, il intervient comme Operating Expert Pricing auprès de Naxicap Partners et co-anime le séminaire Aventures Industrielles de l'École de Paris du management.
Ils l'ont vécu
« Cet atelier nous a permis, avec des exercices progressifs, de modéliser des situations commerciales et de pricing au plus près de nos réalités. Il nous a permis d'objectiver certaines pratiques commerciales. »
« Cet atelier a donné des éléments concrets aux équipes pour défendre leurs prix, pour gagner en confiance sur notre positionnement tarifaire. »
« Cela fait plus de 20 ans que je fais du pricing et je souhaitais me remettre en question sur la totalité du sujet : calcul, négo et stratégie. En application directe, 3 points : liste des critères de qualification clients, répartition de la marge entre clients et mise en perspective de chaque offre au vu de ma stratégie globale. »
« On a beau avoir la théorie, un peu de méthode pour la mettre en pratique est très utile. Une des phrases marquantes : vous pensez avoir un problème de prix alors que vous avez un problème de valeur perçue. Sur cet axe, on peut décortiquer les notions internes de prix de revient et externes de marketing. »
Jeudi 25 septembre · 11h00 · en ligne, en direct
Moins d'une heure de conseil en pricing. Un seul levier bien placé se chiffre en milliers d'euros de marge annuelle ; vous repartez avec le vôtre.
Je réserve ma placeAucun levier actionnable ? Remboursé. Les inscriptions ferment la veille du live.
Questions
En ligne, en direct, le jeudi 25 septembre à 11h00. 90 minutes de masterclass, puis les questions-réponses durent tant qu'il y a des questions. Le lien de connexion vous est envoyé par email après inscription.
Si vous vendez en B2B avec de vrais devis et de vraies négociations, produits ou services, le problème traité ici est la marge qu'on abandonne par habitude. Si vous accordez des remises sans contrepartie, c'est pour vous.
Oui. Le temps 3 est fait pour ça : vous travaillez sur votre propre équation du profit avec le fichier de travail, et vous repartez avec votre levier n°1.
Le replay complet est inclus, avec le fichier de travail. Vous pouvez aussi le partager en interne, à votre directeur commercial par exemple.
Si vous suivez la masterclass et que vous n'en tirez aucun levier actionnable pour votre entreprise, vous êtes remboursé. Un email suffit.